Jedou. Daří se jim. Mají radost a my ji máme taky.
Alespoň ty, které měly dost odvahy a vrhly se, i když pod tlakem okolností (rozumějte během všech těch uzávěr a omezení pohybu), do online forem obchodu. Protože, i když se B2B marketing v onlinu ještě před rokem, dvěma nezdál jako smysluplná cesta, teď nese svoje ovoce. Celé koše ovoce.
Kterak covid změnil B2B marketing
Průmyslové firmy nikdy nepatřily k těm, co by se draly do online světa. Naopak. „Marketing utrácí, obchod vydělává“, slýchávala jsem často. Ale covidová facka udělala tlustou čáru přes přes osobní obchodování a úplně změnila smýšlení firem o marketingových aktivitách.
Dobře, byl to spíš postupný proces než změna názoru přes noc. Ze začátku to vypadalo nějak takto: „Jak to máme dělat, když tam nemůžeme osobně? Nikdo s námi nemůže mluvit, nemůžeme jim to ukázat! Přes online hovor to přece nikdy nemůže fungovat!“ Někdo to viděl více a někdo méně černě, obavy ale měli snad všichni.
„Online cesty osobní obchod nenahradí, ale vsadím se s vámi, že existují takové, které si zamilujete a budete na ně spoléhat i v budoucnu,“ tvrdila jsem sebejistě (možná trošičku naoko, ale další bezradný jedinec by situaci nijak neprospěl).
Kdo vydržel, vyhrál (a teď vydělává)
Tady to říct můžu – průmyslové firmy vždycky byly a budou moje srdcovka (i když děláme i s jinými zákazníky). A když teď s odstupem roku vidím výsledky B2B marketingu v onlinu, mám z nich ultra velkou radost. Protože když září oči klienta, září i nám v týmu. A pozitivní zpětná vazba vždycky pohladí, ne že ne.
Jsem na ně pyšná, protože vím, jak těžké (a třeba i nekomfortní) je podvolit se inovacím – obchodovat online, tvořit pravidelně obsah, jít s kůží a mnohdy i obličejem na online trh a pak čekat měsíce na nějaké výsledky. Ano, čtete dobře. Ona totiž doba uzavření zakázky v průmyslu má svůj čas, který se nepočítá na dny ani týdny, ale na měsíce. Přece jen jde o vzájemnou důvěru a velké investice.
Jak vypadá B2B komunikační mix?
Co vlastně takové B2B orientované firmě namícháme do komunikačního mixu? No, čtyři facebookové posty a PPC reklama to asi nebudou. Proč? Protože B2B marketing je o něčem úplně jiném – točí se okolo osobních jednání a je tu hlavně pro obchod. A obchod dodává zpětnou vazbu z trhu.
Hlavním posláním B2B marketingu je vyhledávání leadů, jejich oslovení (ať už přímo nebo nepřímo) a samozřejmě vzbuzení zájmu. Konverzí je pak dodání leadu obchodníkovi – a to co nejvíce „rozžhaveného“. Obchodník je tu pak od toho, aby daný lead proměnil obchodnickým umem v zákazníka.
Tudíž by měl B2B marketing:
- volit komunikační kanály, na kterých potenciální leady (zákazníci) při řešení svého problému hledají pomoc (online/offline),
- házet jim do cesty pravidelně a dlouhodobě své „příběhy“ – nejlépe takové, kterými vyřeší dané problémy.
Takže si už na začátku odpovězte:
- Kdo je zákazník? Jak vypadá, je to muž/žena, jaká pracovní pozice, obor, lokalita, kompetence….
- Kde hledá řešení svého „problému“? Je to online, offline? Kde se můžou vaše cesty protnout a jak?
- Kolik zákazníků je v daném kanálů k zastižení? A nemohou být zastižitelní někde jinde lépe?
- S jakou úspěšností v daném kanále počítáte? To znamená: kolik se jich zastaví nad vaším sdělením (CTR), kolik vás to bude stát (CPC), kolik z nich udělá akci, kterou požadujeme (konverze v %) a kolik je průměrná zakázka (v Kč), jaké jsou náklady vs. tržby?
- Který kanál je tedy pro vás nejefektivnější?
- Co řeší v souvislosti s vaším produktem/službou za otázky?
Máte to? Tak teprve teď můžete vybrat komunikační kanály, na kterých budete aktivní.
Pak vám můžu podepsat, že nehrozí, že byste za pár měsíců zjistili, že i když jste do marketingu nějaký ten peníz nasypali, tak z něj tak nějak nic neteče.
