Marketing je krásná disciplína.
Není to exaktní věda, ale ani čisté umění.
Je to kombinace obojího – trochu kreativity, trochu čísel, hodně strategického přemýšlení a spousta každodenní práce. Vím to dnes a věděla jsem to i před 23 lety, když jsem se do něj poprvé zamilovala. Doslova mě učaroval svoji pestrobarevností, různorodými kanály a širokou škálou možností, které je možné využívat – pro všechny, jen je potřeba vědět jak. Znát správné poměry a umět si dát závaží na správné misky vah.
Tak, aby to fungovalo.
Tak, aby to společně „vyvážilo“ všechen ten investovaný čas i peníze.
Tak, aby to opravdu mělo smysl.
A to je to kouzlo…
Ale není to jen o tom krásném a růžovém, přiznejme si to.
Postupem času se přidaly tlaky na výsledky, které se tehdy měřily dost těžko. A dnes? Čelíme mylnému očekávání, že jakákoliv marketingová aktivita přinese okamžitě měřitelný výsledek.
Nejlépe nový byznys hned po spuštění kampaně. Realita je ale trochu jiná.
Jak to tedy je s marketingem v B2B?
Marketing v B2B je:
✔️ Hledání nových míst, kde zastihnout zákazníka.
✔️ Dlouhodobé působení obsahem – zaujmout, naladit, získat důvěru a vyvolat zájem.
✔️ Zpětná vazba v číslech i souvislostech.
✔️ Ladění povědomí o značce napříč kanály.
Marketing je součástí každodenní práce na povědomí o firmě. Není to jen tabulka s vygenerovanými leady. Je to kontinuální proces, kdy si značka buduje vztah se zákazníkem, aby v TOM SPRÁVNÉM okamžiku byla TA SPRÁVNÁ DOBA.
Je to o správném načasování, ale především – o dlouhodobé práci. Přes noc a samo se TO prostě neudělá, věřte mi.
Marketing v B2B není:
❌ Agresivní bušení do všeho, co se hýbe
Možná získáte lead, ale pověst firmy tím trpí. Spíš než příznivce tím získáte odpůrce. A ti, jak je známo, se ozývají mnohem víc hlasitěji. To nechcete.
❌ Viník neúspěchu obchodníka, který čeká leady na stříbrném podnose
Obchod a marketing musí jít ruku v ruce, jinak se výsledky nikdy nedostaví. Zcela zásadní je ve firmě mít ty, kteří chápou, že musí spolupracovat, ne si konkurovat. Jeden druhému musí být nápomocni. Nejen z dobré vůle, ale hlavně proto, že se VZÁJEMNĚ POTŘEBUJÍ.
Doporučuji o tom mluvit (stále a stále), mít to napsané černé na bílém (nástěnky, infografiky – ale vtipně, ne rozkazovacím způsobem), klidně to vytesejte do kamene… ale pracujte s tím non-stop. Jak na spolupráci a jak to určitě nedělat?
❌ Nesmyslné cíle do 3 měsíců s minimálními náklady
Zoufalé pokusy o rychlé výsledky poškozují značku. Možná to ze startu tak nevypadá, ale brzy se to může otočit proti vám. Rychlý start, rychlý pád. Bohužel, tak to dost často je. Navíc tak jako to platí v hospodě, platí to i v marketingu: bez peněz do marketingových vod nelez. Zadarmo to prostě nebude. A i když zkrouhnete reklamní rozpočty na minimum, čas lidí to stát bude (a ten je ve finále tím nejdražším, co máme).
Marketing = vytváření příležitostí
Na základní otázku „Co je to marketing?“ znám už dnes zcela jasnou odpověď. Není to jen pojem z příručky, jsou to léta praxe, testování, oťukávání a balancování.
Marketing B2B byl, je a bude o vytváření příležitostí ke komunikaci s novými i stávajícími zákazníky. Alespoň do té doby, než si lidé začnou ERP, CRM řešení nebo výrobní celky kupovat přes e-shop.
A věřte mi, to se jen tak nestane!
KPI – věčné téma, které nikdy neumírá
A co by to bylo za téma ohledně marketingu, kdybych se alespoň lehce nedotkli výkonu, vyhodnocení, reportingu. To k tomu totiž bez debat patří.
A řekla bych to asi takhle: Ach, ta věčná KPI!
Klienti je milují – čím více, tím lépe.
Srovnávat minulost, přítomnost a ideálně i budoucnost.
Chtějí po nás věštit z křišťálové koule. Dobrá, to my částečně umíme, i bez kouzelné hůlky. Stačí nám k tomu jasné a poměrně jednoduché výpočty potenciálu, které vyčteme z marketingového plánu, který tvoříme na začátku spolupráce (pokud vás zajímá, jak tvorba probíhá, tak tudy).
ALE…
K čemu jsou pak všechna ta čísla, když od klienta nemáme zpětnou vazbu?
Když obchodníci nedodávají potřebné informace ohledně leadů:
- Kdo volal?
- Kdo psal?
- Kolik jich bylo?
- Kolik jich z toho všeho zbylo?
- A kolik jich bylo relevantních či těžce nerelevantních?
Pokud pokulhává to PO, veškeré úsilí PŘED je zbytečné.
Marketing je obchod (ochucený špetkou skvělého koření)
Chtějte od nás KPI, chceme je i my. Ale k tomu potřebujeme spolupráci a informace. Jinak se celý proces mění v sisyfovskou práci a efektivita je v tahu. Marketing je oboustranný obchod – vy nám data, my vám čísla. A pokud to funguje správně, bude to šlapat jako hodinky.
Nečekejte zázraky přes noc. Mějte trpělivost, zapojte se a uvidíte, že to má smysl.
Marketing není o hitech na měsíc. Je to běh na dlouhou trať. A když se k tomu postavíme čelem a s trochou nadhledu, zvládneme to s přehledem. 💪
