Lead generation je proces získávání kontaktů na potenciální zákazníky (tzv. leady), kteří projevili zájem o váš produkt nebo službu.
V praxi to znamená, že návštěvník:
- vyplní formulář
- stáhne obsah (např. e-book)
- přihlásí se na webinář
- nebo reaguje na oslovení
➡️ Pokud vás zajímá, jak lead generation funguje v praxi v B2B prostředí, přečtěte si článek: Lead generation v B2B marketingu: co funguje a co ne
Co je lead (kontakt)
Lead je kontakt na člověka nebo firmu, která:
- spadá do vaší cílové skupiny
- projevila určitý zájem
- může se stát vaším zákazníkem
Ne každý lead má stejnou hodnotu. V B2B je klíčová kvalita – tedy to, zda jde o relevantní firmu a rozhodovatele.
Typy lead generation
Lead generation může probíhat různými způsoby podle toho, jak oslovujete potenciální zákazníky.
Mezi nejčastější patří:
Obsahová lead generation
Získávání kontaktů pomocí hodnotného obsahu (články, e-booky, webináře).
Výkonnostní lead generation (PPC)
Zachytávání aktivní poptávky pomocí reklamy ve vyhledávání nebo na sociálních sítích.
Outbound lead generation
Aktivní oslovování firem a lidí (např. LinkedIn, cold e-mailing).
Eventová lead generation
Získávání kontaktů prostřednictvím akcí, konferencí nebo workshopů.
Každý z těchto přístupů má své místo. V B2B se často kombinují.
B2B vs. B2C lead generation
Lead generation funguje v B2B i B2C, ale princip je odlišný.
V B2C:
- je rozhodování rychlé
- často rozhoduje jeden člověk
- důležitá je emoce a cena
V B2B:
- je nákupní proces delší
- rozhoduje více lidí
- klíčová je důvěra a relevance
Proto je B2B lead generation více o systematickém oslovování a budování vztahů než o jednorázových konverzích.
➡️ Podívejte se, jak funguje B2B lead generation v praxi: Lead generation pro B2B firmy
Jak funguje lead generation v praxi
Představte si firmu, která prodává software pro výrobní podniky.
Místo obecné reklamy:
- osloví konkrétní výrobní firmy
- cílí na relevantní pozice (např. výrobní ředitel)
- nabídne obsah nebo řešení konkrétního problému
- naváže komunikaci
Výsledkem nejsou jen kontakty, ale reálné obchodní příležitosti.
Nejčastější chyby v lead generation
Firmy často dělají stejné chyby:
- sbírají kontakty bez ohledu na kvalitu
- cílí příliš obecně
- nemají jasně definovanou cílovou skupinu
- nepracují s leady po jejich získání
- chybí návaznost na obchod
- Lead generation pak sice generuje aktivitu, ale nepřináší obchodní výsledky.
Shrnutí
Lead generation je základní nástroj marketingu, který pomáhá získávat nové kontakty a obchodní příležitosti.
V B2B ale funguje pouze tehdy, když je:
- systematická
- cílená
- napojená na obchodní proces
➡️ Více se dozvíte v článku: Lead generation v B2B marketingu: co funguje a co ne
➡️ Nebo se podívejte rovnou na: službu B2B lead generation