Miluju pravé obchodníky. Jsou pro firmu nad zlato. Nečekají, co jim spadne do klína, ale aktivně hledají nové cesty k zákazníkům. Umí si najít kontakty, pracují s nimi, vedou si evidenci, nebojí se nových přístupů a nevzdávají to po prvním neúspěchu. A právě takové firmy posouvají dopředu.

Za roky v marketingu jsem viděla hodně obchodníků z B2B sektoru. A mám pocit, že část z nich trochu zpohodlněla. Vystačí si s tím, co fungovalo dřív, nechtějí se učit nic nového a čekají, až jim zakázky někdo přinese. Jenže čas jsou peníze. A úplně nejdražší je čas, kdy na zakázky čekáte, ale žádné nepřicházejí, protože je nikdo aktivně nehledá.

Pokud vás zajímá konkrétně role LinkedInu v obchodě, navazuje na tento článek LinkedIn pro obchodníky. Pokud chcete z LinkedInu udělat samostatný obchodní kanál, pokračujte na Obchod na LinkedInu pro B2B.

Obchodní dovednosti musíte neustále zdokonalovat

K profesi obchodnice jsem se dostala v roce 2007 tak trochu jako slepá k houslím. Zadání bylo jednoduché: dvanáct setkání týdně. S kolegyní jsme si s tím poradily po svém a cíl splnily. Naučilo mě to hodně. Hlavně se nebát zeptat a jít si pro odpověď.

Tehdy to stálo hlavně na telefonování, protože online cesty byly ještě v plenkách. Přesto si nepamatuju, že by na nás byl někdo hrubý. Rozhodné ne jsme respektovaly jako zákon. Když nás vyhodili dveřmi, oknem jsme nelezly. A jely jsme dál.

Tohle je důležité i dnes. Obchodní dovednosti se nedají jednou získat a pak jen udržovat při životě. Obchodník se musí učit průběžně:

• jak oslovovat lidi,
• jak vyhodnotit lead,
• jak pracovat s CRM,
• jak navazovat na marketing,
• a jak využívat nové akviziční kanály.

Dobrý obchodník nemá nikdy dost

Podle mě je dobrý obchodník člověk, který aktivně hledá kontakty, kudy chodí. Volá a domlouvá setkání. Jezdí a jedná. Píše. Reprezentuje firmu. Nebojí se nových způsobů. Aktivně hledá cesty k novému zákazníkovi a dříve nebo později se mu to vrací.

Ne hned. Ne za týden. Ale typicky po několika měsících systematické práce.

Dobrý B2B obchodník navíc:

• vede si podrobnou evidenci a CRM pro něj není pole neorané,
• ani ne úplně jasnou poptávku nepohřbí, ale snaží se ji vytěžit,
• umí naslouchat a ví, že na prvním místě je zákazník,
• říká pravdu klientům, marketingu i vedení,
• spolupracuje s marketingem, protože ví, že ten mu může přihrát nadějné leady,
• a nikdy nemá pocit, že už bylo dost.

Obchodník a CRM: bez evidence to nejde

Jestli je něco podceňované, tak je to právě evidence. CRM není administrativní trest. Je to paměť obchodního procesu. Když si obchodník nevede pořádek, velmi rychle neví:

• s kým už mluvil,
• co bylo domluveno,
• co klient řešil,
• co slíbil,
• a proč se obchod neposunul dál.

Bez CRM se obchod velmi snadno rozpadá do improvizace. A improvizace může být fajn na schůzce, ale ne v dlouhodobé práci s leady.

Obchodník a marketing musí spolupracovat

Skutečně dobrý obchodník nebere marketing jako oddělení, které vyrábí hezké věci. Bere ho jako partnera, který může otevírat dveře a přivádět nadějné leady.

Marketing může:

• budovat důvěru,
• přivádět pozornost,
• pomáhat s obsahem,
• otevírat témata,
• a připravovat půdu.

Obchodník pak:

• navazuje na zájem,
• jedná s klientem,
• kvalifikuje příležitost,
• a dotahuje obchod dál.

Když marketing a obchod spolupracují, výsledkem je lepší pipeline i méně promarněných příležitostí.

Kombinujte komunikační kanály

Obchodník je od toho, aby přinášel nové zakázky. A dnes má k dispozici mnohem širší paletu možností než dřív. To je potřeba využít.

Nové akviziční kanály pomáhají kontakty přinést. Tak je využijte.

Dnes má B2B obchodník k dispozici například:

• LinkedIn,
• osobní e-mail,
• telefonování,
• direct mail,
• obsah,
• doporučení,
• akce a osobní setkání.

A právě tady je důležité jedno pravidlo:
nesázejte všechno na jeden kanál.

LinkedIn je skvělý, ale není jediný

LinkedIn je úžasná příležitost komunikovat v reálném čase a ve formátu jeden na jednoho. V B2B obchodě umí velmi dobře fungovat jako první kontakt, prostor pro budování vztahu i způsob, jak zůstat lidem na očích.

Zároveň ale ne všichni potenciální zákazníci na LinkedInu jsou. Proto nemá smysl zatracovat telefonování ani direct mail. Nejsou mrtvé. Jen už nejsou jediné.

Právě v tom je síla moderního obchodníka. Umí využít LinkedIn tam, kde dává smysl, ale nerezignuje na ostatní cesty.

Na roli LinkedInu v obchodě navazuje článek LinkedIn pro obchodníky. Pokročilejší dohledávání kontaktů pak řeší LinkedIn Sales Navigator.

Akviziční kanály se sčítají

Na původním textu je silná jedna věc: připomíná, že akviziční kanály se nemají stavět proti sobě, ale vedle sebe.

LinkedIn, osobní e-mail, telefonování nebo direct mail samy o sobě nemusí vypadat zázračně. Ale když se jejich efekt poskládá dohromady, dostanete se k mnohem zajímavějším číslům, než když spoléháte jen na jeden z nich.

Nejde o to, že by každému fungovala stejná procenta. To bude vždy jiné podle:

• oboru,
• nabídky,
• typu trhu,
• kvality oslovení,
• i práce obchodníka.

Princip je ale jasný:
více promyšlených kanálů znamená více šancí navázat kontakt.

Když první oslovení neprobíhá jen přes obchodníka

Jedna z velkých změn dneška je v tom, že část prvního kontaktu se odehrává ještě dřív, než obchodník vůbec začne jednat osobně.

Klient si vás může:

• dohledat,
• přečíst si váš obsah,
• narazit na vás na LinkedInu,
• dostat od vás e-mail,
• vidět zmínku o firmě,
• nebo se s vámi potkat přes jiný kanál.

A právě to je výhoda dnešní doby. Prvotní oslovení už nestojí jen na jednom telefonátu. Obchodník má mnohem více možností, jak budoucí poptávku připravit.

B2B obchod si žádá čas

Tohle je potřeba říkat pořád. B2B obchod si žádá čas. Pokud prodáváte řešení za desítky, stovky tisíc nebo miliony korun, klient je z kapsy nevytáhne po první zprávě ani po jedné schůzce.

Proto je potřeba:

• kontaktům se věnovat,
• vracet se k nim,
• sdílet zkušenosti,
• ukazovat, co řešíte a jak přemýšlíte,
• a nebát se být osobní a lidský.

Zákazník to dnes opravdu ocení.

Moderní B2B obchodník není lovec naslepo

Moderní obchodník není člověk, který jen mechanicky volá. Je to člověk, který:

• ví, koho hledá,
• rozumí kontextu firmy,
• používá správný kanál ve správnou chvíli,
• spolupracuje s marketingem,
• pracuje s CRM,
• a dlouhodobě buduje pipeline.

To je podle mě skutečný posun dnešního obchodu. Ne od disciplíny pryč, ale směrem k chytřejší a systematičtější disciplíně.

Chcete se pustit do generování poptávek, ale nevíte jak?

Pak většinou není problém jen v tom, že by obchodník málo chtěl. Často chybí:

• jasné cílové skupiny,
• propojení marketingu a obchodu,
• systém práce s leady,
• vhodná kombinace kanálů,
• nebo pravidelnost a vyhodnocování.

Právě tam dává smysl začít.

Pokud chcete posílit roli LinkedInu v akvizici, podívejte se na Obchod na LinkedInu pro B2B. Pokud řešíte hlavně, jak má s LinkedInem pracovat sám obchodník, pokračujte na LinkedIn pro obchodníky.

Pravý obchodník je pro firmu nad zlato

Skutečně dobrý obchodník není ten, kdo jen přebírá poptávky. Je to člověk, který je umí aktivně vytvářet. Hledá kontakty, pracuje s nimi, vede evidenci, spolupracuje s marketingem a kombinuje akviziční kanály tak, aby firma nestála jen na jednom zdroji.

A právě proto jsou praví obchodníci pro firmu nad zlato.

FAQ: B2B obchodník a leady

Co by měl umět dobrý B2B obchodník?

Dobrý B2B obchodník by měl umět hledat kontakty, pracovat s leady, vést si evidenci, používat CRM, navazovat na marketing a kombinovat více akvizičních kanálů.

Stačí dnes obchodníkovi jen telefon?

Nestačí. Telefon má stále své místo, ale moderní obchodník pracuje i s LinkedInem, e-mailem, obsahem, doporučeními a dalšími cestami k zákazníkovi.

Jak souvisí obchodník a marketing?

Marketing pomáhá otevírat dveře, přivádět leady a budovat důvěru. Obchodník pak navazuje a příležitosti dotahuje dál. Nejlepších výsledků dosahují tehdy, když spolupracují.

Je LinkedIn důležitý i pro B2B obchodníka?

Ano, ale není jediný. Je to jeden z důležitých akvizičních kanálů, který dobře funguje hlavně pro první kontakt, budování vztahu a dlouhodobou práci se sítí. Více řeší článek LinkedIn pro obchodníky.

Proč je pro obchodníka důležité CRM?

Protože bez evidence ztrácí přehled o kontaktech, historii komunikace, stavu leadů i dalších krocích. CRM není byrokracie navíc, ale nástroj pro řízení obchodu.

Jak generovat leady systematicky?

Pomáhá kombinace více kanálů, jasná cílová skupina, evidence, návaznost na marketing a dlouhodobá práce s kontakty. Jeden kanál obvykle nestačí.