Že se v Malé marketingové zaměřujeme na B2B, není žádné tajemství. A že při akvizicích na LinkedInu pracujeme i se Sales Navigatorem, to už dnes taky nemusíme skrývat. O praktické zkušenosti se podělila Silvia Poláková, projektová a provozní manažerka se zaměřením na LinkedIn akvizice. Na ni navázala Karin Novotná, která doplnila pohled na obsah, důvěru a to, co na LinkedInu v B2B skutečně funguje.
Tenhle rozhovor berte jako praktický doplněk k našemu hlavnímu článku LinkedIn Sales Navigator: co umí a jak ho používat v B2B. Pokud vás zajímá širší obchodní využití LinkedInu, navazuje i Obchod na LinkedInu pro B2B.
Proč používáte Sales Navigator právě v B2B?
Silvia Poláková:
Základem obchodů na LinkedInu, a v B2B obzvlášť, je správně vybudovaná síť kontaktů. A právě akvizici umí Sales Navigator nejen zefektivnit, ale i urychlit. Pomáhá nám dostat se k přesnějšímu výběru lidí a firem, se kterými má smysl pracovat.
Jeho přínos není v tom, že by za vás obchod udělal. Je v tom, že lépe zacílíte. Díky tomu pak nevěnujete čas lidem, kteří sice na první pohled vypadají zajímavě, ale obchodně nic nepřinesou.
V čem se Sales Navigator liší od bezplatné verze LinkedInu?
Silvia Poláková:
Poměrně výrazně. Sales Navigator umožňuje pracovat s podrobnějším filtrováním kontaktů a firem. Můžete si lépe zpřesnit, koho hledáte, podle velikosti společnosti, seniority, typu role nebo dalších parametrů.
Kromě toho si můžete kontakty ukládat, vytvářet seznamy a pracovat s nimi systematičtěji. A právě v tom je jeho síla. V běžném LinkedInu se dá udělat hodně, ale pokud chcete dělat B2B akvizici promyšleně a opakovaně, Sales Navigator dává větší kontrolu nad tím, co hledáte a jak s tím dál pracujete.
Pokud chcete pochopit rozdíly detailněji, projděte si i náš hlavní článek LinkedIn Sales Navigator.
Jaká je podle tebe největší výhoda Sales Navigatoru?
Silvia Poláková:
Za mě je to pořád poměr cena a výkon. Když se používá správně, šetří čas a pomáhá omezit závislost na slepém oslovování přes e-mail nebo telefon.
Neřekla bych, že něco úplně nahradí. Spíš pomůže posunout první fázi akvizice do chytřejší podoby. Místo náhodného nahánění zákazníků pracujete s lepším výběrem kontaktů, rychleji si budujete relevantní síť a lépe se dostáváte k lidem, se kterými má smysl mluvit.
Takže stačí pořídit Sales Navigator a firmy mají vyhráno?
Silvia Poláková:
Tak jednoduché to určitě není. Výsledky nepřijdou okamžitě a samotný nástroj nestačí. Je potřeba s ním pracovat správně, průběžně a v návaznosti na další věci.
Velkou roli hraje:
- kvalita profilu,
- práce s cílovou skupinou,
- pravidelnost,
- a hlavně obsah.
Bez toho se z něj stane jen lepší filtr, ale ne funkční akviziční systém.
Proč je v B2B na LinkedInu tak důležitý obsah?
Karin Novotná:
Protože B2B má úplně jinou cílovou skupinu než B2C. V B2B většinou nerozhoduje jeden člověk impulzivně. O nákupu přemýšlí více lidí, celý proces je delší a stojí na informacích, důvěře a porovnávání.
Úplně si nemyslím, že si někdo koupí složitější technologii, software nebo výrobní řešení po jednom postu. Ale může si na základě obsahu začít firmu všímat, pochopit, co umí, a začít jí věřit.
V B2B je to hodně o:
- informacích,
- číslech,
- referencích,
- ukázkách z praxe,
- a vysvětlení, co to zákazníkovi přinese.
Právě tím se buduje značka a důvěryhodnost. A bez důvěry se v B2B obchod dělá těžko.
Jak se liší psaní příspěvků na LinkedIn od jiných sítí?
Karin Novotná:
LinkedIn je profesní síť. To neznamená, že musí být nudný, ale funguje jinak než Facebook nebo Instagram. Lidé tam očekávají know-how, zkušenosti, profesní pohled a něco, co jim pomůže líp přemýšlet o jejich práci nebo byznysu.
To ale neznamená, že se musí psát suše. Právě naopak. Když se do příspěvku podaří dostat:
- příběh,
- reálnou zkušenost,
- zajímavá data,
- autentickou fotku,
- nebo konkrétní problém,
často funguje mnohem lépe než sterilní firemní sdělení.
Na LinkedInu je navíc větší prostor se rozepsat. Pokud má text obsahovou hodnotu, delší forma mu nevadí.
Co dnes na LinkedInu funguje nejlépe?
Karin Novotná:
Dobře funguje obsah, který je hodnotný a cílený. Tedy ne psaný „pro všechny“, ale pro konkrétní typ člověka.
Často dobře funguje:
- příběh z praxe,
- problém, ve kterém se čtenář pozná,
- konkrétní zkušenost,
- autentická fotka,
- nebo obsah, který jde trochu víc do hloubky.
Na LinkedInu je také důležité využít období, kdy se propojujete s novými lidmi. Nová spojení často vidí váš obsah přednostně, takže by byla škoda to nevyužít.
A co formáty? Je něco, co stojí za pozornost?
Karin Novotná:
Ano, ale nebrala bych to jako univerzální recept. Dobře mohou fungovat například carouselové příspěvky, protože čtenář nad nimi stráví delší čas. Někde funguje i video nebo živější formáty, ale vždy záleží na cílové skupině a na tom, jestli je firma nebo člověk umí udělat přirozeně.
Za mě je pořád důležitější obsahová kvalita než honba za formátem. Když je obsah slabý, nezachrání ho ani modernější obal.
Co musí mít podle tebe úspěšný B2B post?
Karin Novotná:
Nemyslím si, že existuje univerzální recept na post, který prodá na první dobrou. Nákup je až poslední krok procesu. Ale dobrý B2B post může velmi dobře fungovat jako něco, co kontakt předehřeje.
Měl by být:
- hodnotný,
- zajímavý,
- zacílený,
- a ideálně začínat něčím, v čem se čtenář pozná.
Velmi dobře funguje, když text:
- nastíní problém,
- ukáže zkušenost,
- nabídne konkrétní pohled,
- a působí pravdivě.
A právě problém bývá začátek příběhu. A příběhy na LinkedInu fungují, když jsou autentické.
Co si z toho odnést pro praxi?
Sales Navigator v B2B může být velmi užitečný nástroj, pokud víte, co s ním dělat. Pomáhá lépe cílit, šetří čas a zefektivňuje první fázi akvizice. Sám o sobě ale nestačí.
Aby fungoval, musí navazovat na:
- dobře nastavený profil,
- jasnou cílovou skupinu,
- pravidelnou práci,
- a kvalitní obsah, který buduje důvěru.
Právě kombinace přesnější akvizice a smysluplného obsahu je to, co v B2B na LinkedInu dává největší smysl.
Pokud chcete LinkedIn využít víc obchodně, podívejte se i na LinkedIn pro obchodníky nebo na naši službu Obchod na LinkedInu pro B2B.
FAQ: Sales Navigator v B2B
K čemu je Sales Navigator v B2B dobrý?
Pomáhá přesněji vyhledávat firmy a kontakty, lépe je filtrovat a systematičtěji s nimi pracovat. Díky tomu zefektivňuje první fázi B2B akvizice.
Stačí Sales Navigator sám o sobě?
Nestačí. Potřebuje navazovat na kvalitní profil, jasnou cílovou skupinu, pravidelnou práci a obsah, který buduje důvěru.
Je Sales Navigator vhodný pro každou firmu?
Ne nutně. Největší smysl má tam, kde firma prodává v B2B, pracuje s konkrétními rolemi a potřebuje budovat síť kontaktů systematičtěji.
Proč je na LinkedInu důležitý obsah?
Protože v B2B se rozhoduje déle a na základě informací, důvěry a příkladů z praxe. Obsah pomáhá firmě ukázat odbornost a připravit půdu pro obchod.
Jaký obsah funguje na LinkedInu nejlépe?
Obsah, který je hodnotný, zajímavý, zacílený a autentický. Dobře fungují zkušenosti z praxe, příběhy, problémy, ve kterých se čtenář pozná, a konkrétní přínosy.
