Mít databázi kontaktů nestačí. Klíčem k úspěchu je vědět, jak s ní efektivně pracovat. Když víte, jak na to, můžete svou databázi kontaktů transformovat na silný nástroj pro váš B2B marketing.
‚‚Máme databázi, je v ní asi tisíc kontaktů. Ale aktivně s ní vlastně nikdo nepracuje. Jsou tam nějaké osoby, ale vlastně nevíme, kdo, kdy a proč je do databáze zadal.“ A víte, co to znamená? Že žádnou databázi nemáte.
Z dálky vás databáze kontaktů ohromuje tím, jak je naditá, zblízka je k ničemu. Hoďte ji do koše, zvlášť kontakty, které v ní leží netknutě déle než rok, a začněte budovat od začátku. A mějte v tom s-y-s-t-é-m. Ten hraje prim.
Dotáhněte databázi kontaktů k dokonalosti
- Stanovte si parametry vyhledávání – obor, pracovní pozice, která rozhoduje o obchodu (v jedné firmě jich může být více), velikost obratu, počet zaměstnanců… Trvejte na konkrétních kontaktech, žádné info@firma.cz. To je cesta nikam.
- Definujte si kanály akvizice a zhodnoťte, které jsou vhodné pro konkrétní firmy (například navolávání, budování LinkedIn sítě, emailing, remarketing…). Ne všichni jsou všude, ne všechny kontakty mají stejnou váhu. Takže zjistěte, kdo je k zastižení kde, třiďte, rozřazujte a stanovte prioritu.
- Definujte si počty, které jste schopni oslovit za měsíc skrze každý jednotlivý kanál (například 50 telefonátů, 100–200 kontaktů z LinkedIn, 100 přes emailing, 1000 organicky…).
- Netrvejte na tisících kontaktů. Zkuste první stovku a vytěžte ji.
- Evidujte si, kam vaše snaha vedla. Nejlépe s pomocí CRM.
- Nezapomeňte zaznamenávat, kdo odkud pochází – ve smyslu komunikačních kanálů, které vás ke kontaktům přivedly. Ať můžete zpětně vyhodnotit, který nástroj komunikace vám přináší nejvíc ovoce a můžete na něj ‚‚přitlačit‘‘. Vydržte. Aspoň tři měsíce, to je minimum.
Držte se uvedených šesti kroků, vyšperkujte vaši databázi kontaktů a uvidíte, jak hezky se obchody rozjedou.
Pořád nic? Chyba je jinde
Ještě se nestalo, aby někdo pracoval systematicky a výsledky nepřišly. Když se opravdu nic neděje, navzdory úporné snaze a aktivnímu oslovování, je většinou chyba mezi počítačem/telefonem a židlí. Obchodník, který nepracuje s databází kontaktů, komunikačně akvizičním mixem a jenom vyčkává, není žádný obchodník.
Namažte svaly, opřete se do toho a za tři měsíce můžete slavit.
