„Co dalšího ještě můžeme dělat?“, ptají se nás naši nejúspěšnější klienti. Je skvělé vidět nadšení pro věc: vždycky se dá ještě něco přidat, upravit, obměnit, vyzkoušet. B2B marketing je většinou konzervativnější než B2C, to ale neznamená, že není co vymýšlet – trendy se mění a vyvíjejí. Takže pokud máte zvládnutou základní část B2B marketingu, prozkoumejte s námi novinky a kanály, které jste zatím nevyzkoušeli. A optimalizace taky není od věci.

Pokud zatím děláte jen úplný základ (a ještě k tomu vám moc nefunguje), prosvištěte si s námi, co a jak (ne)dělat, aby vaše marketingové snažení přinášelo výsledky. Bez toho se váš marketing a obchod v B2B dnes už téměř neobejde. A za rok už v tom pojede každý, kdo má rozum. Tak se připravte. 

Znáte „svoje lidi“?

Luxusní znalost zákazníka je alfou i omegou úspěchu. Pokud nevíte, na koho cílíte, můžete mít sebelepší produkt i marketing, ale výsledky nebudou odpovídat. Podívejte se na ty, kdo s vámi už pracují nebo vás nejčastěji poptávají. Ptejte se sami sebe, kdo je váš ideální klient, srovnejte s realitou a jednejte. Čeká vás:

• Prvotřídní reserch zákazníka –⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ musíte o něm vědět všechno: obor, lokalita, velikost firmy, obrat, pracovní pozice a odpovědnost,  kdo se komu zodpovídá a podobně.
• Zjištění motivace zákazníka v jednotlivých fázích nákupního procesu –⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ Co je jeho cílem? Co řeší? Proč to řeší? Jak to může vyřešit? S kým to vyřeší? Do kdy to vyřeší? Kdo se o to postará, až to vyřeší?
• Vysledovat zákazníkovy námitky a zda a čím jsem schopen je překonat
• Práce s kontakty a ostatními zákaznickými daty –⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ jejich třídění, interpretace a využití v smysluplném CRM systému
• Využití (aspoň základního) B2B komunikační mixu

Nástroje B2B marketingu: zkuste klasiku i novinky

Pokud nejste ve světě marketingu úplným nováčkem, ale víte, jaké nástroje používat. Jenže je možná používáte málo, vůbec, případně nefungují, jak by měly. Můžete zkusit jiný přístup, ať už co se týče formy, tak obsahu. Pokud máte někde pracně vybudovanou síť kontaktů, nepalte mosty, zkuste to zkrátka vzít z jiného konce. Nezajímá vaše sledující obsah, který tvoříte? Proč? Co by chtěli slyšet? A co když vás čtou, jenom nereagují?

Nefunguje vám navolávání schůzek přes telemarketing? Možná máte špatný scénář. Nebo pracujete se špatnou firmou.

Nemáme univerzální řešení. Víme jenom, že nejlépe funguje zkoušet, testovat, vyhodnocovat, sledovat, tvořit, ale hlavně nevzdávat se a vytrvat. To je to, co dělí úspěšné od neúspěšných napříč obory a disciplínami.

Tyhle nástroje fungují vždycky. Jenom je potřeba najít působ, jakým s nimi pracovat – a není to hned:

LinkedIn: Stále platí, že pro B2B neexistuje lepší sociální síť. Ano, dostaneme se i k obsahu. Ten jde ale ruku v ruce s tvorbou relevantní sítě a budování povědomí až po finální kontrakt (vyzkoušejte LinkedIn Sales Navigator s doplňky jako Favikon, Lusha, LN helper atp.).

Telefonování: My víme, nemáte to rádi. A kontakty z tohoto typu oslovení jsou trochu studenější. Ale funguje to, sami jsme si to vyzkoušeli. Existuje totiž spousta kontaktů, kteří na sítích obecně nejsou a nebudou. Můžete se do toho pustit interně nebo poptat profíky. Například ALSENTA s.r.o. nebo Michal Vacek a jeho Český marketing, kteří mají výsledky daleko lepší než běžný interní obchodník.

Vyhledávače: Tohle je klasika, bez které to zatím nepůjde. Organické vyhledávání i placená reklama, která cílí na specifická klíčová slova spojená pouze s vaším byznysem nebo s cílením přímo na obory potenciálních zákazníků, jsou pořád jedním z nejlepších zdrojů nových zakázek, co se online marketingu týče. Tady pořád letí udržování a zvyšování pozic na Googlu a Seznamu, reklamy Adwords, Sklik, FB pro remarketing a další.

Využít můžete i další specificky zaměřené kanály přímo pro váš byznys, jako například oborové PR online či offline (články, rozhovory, akce).

Budování značky v B2B: nutnost, nebo přežitek?

Většina B2B firem začínajících s marketingem chce hlavně výkon. Zakázky, a hned! Jasně, chápeme, každý chce vydělávat, od toho firmy koneckonců jsou. Ne každý k nám navíc přijde ve chvíli, kdy se mu daří a je na vrcholu. I takto osvícené klienty máme, většina poptávek ale začíná větou: „ Potřebujeme co nejrychleji…“ a v podtextu tak nějak tušíme nevyřčené: „ …jinak jsme v pytli.“

Jenomže budovat značku musíte tak jako tak. Potřebujete nějakou (dobrou!) pověst, potřebujete být vidět, potřebujete ukázat světu, co ve vás je. A to se bez tvorby obsahu ukazuje těžko.

Takže vás čekají obsahy, obsahy a zase obsahy napříč B2B komunikačním kanálem, vše samozřejmě vyhledávače friendly. O čem přesně je řeč?

▪ Psané: posty, články, případové studie, rozhovory, e-maily

▪ (Audio)vizuální: short videa, rozhovory, případovky, podcasty

▪ Grafika: karusely, případovky, infografika, prezentace, bannery, fotky

▪ Akce: živé či online

Zase bude záležet především na vašem publiku, hitem na sociálních sítích obecně jsou krátká videa. Offline ale taky pořád táhne a určitá část vašich zákazníků osobní kontakt ocení mnohem více než pravidelnou dávku fotek z vaší kanceláře. I tady musíte vědět, co vašeho zákazníka zajímá. A zkoušet to, dokud na to nepřijdete.

Kdo to všechno bude dělat?

Tvorba B2B marketingu je v kompetenci nerozlučné dvojice obchodníka v terénu: ten řeší setkávání, budování, kontraktování, péči a marketéra: ten má pod palcem co, kdy, kudy, jak, proč, kdo k získávání leadu, kontkraku a péči o něj. A samozřejmě tvoří obsah, jenom k němu potřebuje podklady právě od obchodníka. Ty dva čeká svorně a dohromady získávání dat, reportování, interpretace, optimalizace, zase reportování… a pořád dokola.

Tak co, už v tom jedete taky, nebo se teprve mažete pod koleny? 

Rádi byste se do B2B marketingu pustili, ale nevíte, jak na to?
Ozvěte se třeba hned. Rádi vám pomůžeme!