Marketing (a už vůbec ne B2B marketing) není raketová věda. Základní principy se pořád opakují, zásadní roli hraje i nadšení pro věc a (především) vytrvalost. Pojďme se společně podívat, o čem B2B marketing je, jak má fungovat, čeho se bojíte i to, proč jsou vaše obavy zbytečné, pokud se do toho pustíte z toho správného konce.
Hlavní principy jsou pořád stejné – nic lepšího zatím nikdo nevymyslel
Můžeme se snažit najít něco nového – rychlejšího, méně náročného, levnějšího a úspěšnějšího. Pravda je ale taková, že do dnešního dne nikdo nevymyslel žádnou zkratku, která by dokázala nahradit léty prověřený postup (a pokud vymyslel, nechává si to pro sebe).
Zatím tedy stále platí, že B2B marketing je S-T-Á-L-E S-E O-P-A-K-U-J-Í-C-Í S-E dřina.
- získávání nových kontaktů
- vytváření důvěry a vztahu pro potenciální spolupráci
- získávání zakázek (i když tato fáze je už spíše v kompetenci obchodníka)
Nic víc, nic míň. Jde o jednoduché postupy, které nejsou snadné, ale přinášejí výsledky. Proč tedy tolik firem váhá, než si marketing pustí aspoň do zasedačky?
Čeho se v B2B marketingu bojíte a co my na to
Nové přístupy mohou působit děsivě. Zejména pokud jde o vaši firmu – chcete, aby se jí dařilo, ale nepotřebujete vyhazovat peníze za novátorské postupy s nejistým výsledkem. Za léta jednání, co jste s námi v kontaktu, jste se nám svěřovali zejména s těmito předsudky a bubáky:
1. Potřebujeme vůbec marketing v B2B? Vždyť jde jen o obchod!
Ano, jde o obchod, ale k zákazníkovi vás musí něco přivést. Navíc ve fázi, kdy s námi mluvíte, většinou potřebujete obchod „nakopnout“. A to šikovný marketing umí.
2. Co v B2B marketingu vlastně funguje / co se používá?
Někdy máte špatnou zkušenost. Často proto, že jste doposud využívali nástroje vhodné spíše pro B2C.
3. Jak dělat marketing „dobře“/udržitelně/návratně? Vždyť to stejně nelze změřit…
Marketing má spoustu proměnných, ale dobrý marketér (nebo agentura) pracuje s čísly, vyhodnocuje, vylepšuje a navrhuje nové cesty.
4. Kdo to bude proboha dělat? Můžeme pustit Aničku z recepce na pár hodin, nebo máme vzít někoho z venku?
I tento problém má několik řešení. Psali jsme o nich například tady.
5. Kolik to bude stát?
Zde občas míváte až příliš bujnou fantazii – služby marketingové agentury vyjdou většinou na podobné peníze jako interní zaměstnanec na poloviční až celý úvazek. Rozdíl je v tom, že s agenturou získáte několik odborníků v jednom.
6. Jak dlouho čekat, než přijdou výsledky?
V B2B to není o okamžité objednávce. A vy to víte. Naše zkušenosti říkají, že se první výsledky projeví za půl roku až rok, záleží ale na spoustě proměnných, od vašeho produktu po cílovou skupinu zákazníků nebo množství konkurence.
7. Co to bude stát mě/vás osobně? Vždyť už teď nemám čas.
Pokud chcete dělat B2B marketing dobře, budete se muset zapojit. Čím déle ale budete spolupracovat s agenturou/marketérem, tím víc toho o vás a vaší firmě bude vědět a tím samostatnější bude.
8. Jak budeme měřit výsledky investovaných prostředků a kde? To víte u nás to není nalej a získej. Zakázka se „udělá” za mnoho týdnů či měsíců… a kdo si to má pamatovat?
Jak už jsme psali, pracujeme s čísly a všechny aktivity pečlivě sledujeme. Úspěch klienta je i náš úspěch, takže děláme první poslední pro to, aby se mu dařilo.
Marketing, ať už B2B nebo jiný, není o objevování nových kontinentů. Jde o pečlivé naslouchání trhu, pochopení potřeb zákazníků a budování vztahů. Vaše obavy jsou pochopitelné, ale pokud se rozhodnete marketingu dát šanci, můžete očekávat pozitivní změny.
A jedna rada na závěr: Nemusíte všechno zvládnout sami – nebojte se požádat o pomoc. Ať už se rozhodnete pro interní tým nebo spolupráci s agenturou, důležité je najít partnera, který rozumí vašemu oboru a sdílí vaše hodnoty.
Nepodařilo se nám rozptýlit vaše obavy?
Proberme je na konzultaci třeba hned teď.
