O tom, že marketing pro B2B a B2C je diametrálně rozdílný, mluvím v podstatě dnes a denně. S kolegy i klienty. Pomyslná zeď mezi těmito dvěma světy je poměrně vysoká a pevná, i přesto se jí občas někdo snaží přeskočit nebo podkopat. Většinou marně. Je to boj s větrnými mlýny. Prostě co funguje tady, nefunguje vždy zákonitě i tam.

Jiná hra, jiná pravidla.

My všichni v B2B si velmi dobře uvědomujeme, že 98% zákazníků naše produkty či služby nepotřebuje nutně hned TEĎ.
Tak proč se tak rozčilujeme, když nás ze 100 poctivých kontaktů poptají jen dva?

Za ta léta mám za sebou stovky obchodních schůzek s majiteli firem různých oborů. Narážím ale stále dokonale na to samé.

v čem je nákupní proces v B2B jiný a proč

  • B2B obchody potřebují dlouhodobý rozhodovací proces. Čím dražší produkt, tím delší rozmýšlení.
  • Objemy B2B nákupů jsou tím větší, čím nižší je frekvence jejich nákupu.
  • Motivace k B2B nákupům je pravým opakem emocionálního rozhodnutí.
  • Většinou se rozhodujeme dle kritérií jako “nutné pro práci”, pro získání většího zisku či výkonu.
  • Nákupní chování je v B2B v drtivé většině případů vždy promyšlené, opodstatněné a racionální.
  • Vztahy v B2B se mnohdy budují léta a vy jako obchodníci to víte.

5. fází nákupního procesu

  1. Uvědomění si potřeby
    V této fázi podniky identifikují problémy, potřeby nebo příležitosti, které mohou vyřešit novým nákupem. Marketingové kampaně se zaměřují na zákazníky prostřednictvím obsahu, reklamy a dalších strategií s cílem zvýšit povědomí o svém produktu nebo službě.
  2. Zvažování
    Firemní zákazníci v této fázi analyzují různé možnosti a řešení pro své potřeby. Informují se o různých produktech, provádějí srovnávací analýzy a hledají informace o dodavatelích.
  3. Rozhodování
    Zákazníci v této fázi už vybírají konkrétního dodavatele a připravují se na uzavření obchodu. Vyjednávají o podmínkách, cenách, smlouvách a dalších souvisejících podmínkách.
  4. Implementace
    Po uzavření obchodu následuje fáze implementace, kdy zákazník zavádí zakoupené produkty nebo služby do svého podnikání. Zde může být klíčové poskytnout podporu a školení pro správné využití zakoupených řešení.
  5. Hodnocení
    Po implementaci zákazníci hodnotí výkonnost zakoupených produktů nebo služeb a zjišťují, zda jejich očekávání byla splněna. Pozitivní zkušenosti mohou vést k opakovanému obchodu nebo doporučení dodavatele.

je to běh na dlouhou trať, ale vyplatí se

B2B marketing a obchod PROSTĚ JE A BUDE nimravá prácička, která pomalu a jistě získává kontakt po kontaktu (moderně lead po leadu). Mentorujme, ukazujme, vzdělávejme. Krůček po krůčku trpělivě a opakovaně ovlivňujme rozhodování.

Po cestě se radujme z oněch 2 %, kdy jsme se “zrovna trefili”. Po určité době (většinou se liší od povahy a potřeby produktu a služby) nás čeká sladká odměna v podobě zákazníka. 

zkuste nepřepálit start a neztrácet motivaci

Jaký je rozdíl mezi těmi, co na B2B komunikaci makají systematicky a dlouhodobě a těmi, kteří rychle vzplanou, ale nevydrží?
Obrovský.

Ti první časem opravdu sklízejí pravidelně ovoce (kontakty na nové zákazníky) s daleko menším úsilím než ti, kteří nemají vytrvalost, trpělivost a konzistentnost.

Chápu, žijeme v době, ve které jsme si zvykli mít všechno hned. Často i bez jakékoli snahy a úsilí. Jenže v marketingu to takhle prostě nefunguje.

Chcete se pustit do B2B marketingu s námi? Ozvěte se mi.

Jana Eckhardtová

26. 12. 2023

Logo Malá marketingová

Šablona marketingového plánu

Kompletní návod na tvorbu marketingové strategie pro váš byznys. Na celý rok, měsíc po měsíci. 7kroková šablona včetně pracovního manuálu a online návodů! Zvládněte na jedničku analýzu i praxi. Ne bez práce, zato za bezkonkurenční cenu.

další články z kategorie ,

Chcete dokonale zaujmout a podpořit prodej? Zkuste video marketing - V online světě tvrdě bojujeme o pozornost. Ještě jste nezačali využívat video obsah ve své marketingové strategii? Je na čase… přečíst článek
Píšeš dobře, píšeš rád/a? Přidej se k nám! - Potřebujeme copywritera. Někoho, kdo se nebojí pustit se po hlavě do psaní textů o všem (ne)možném.  přečíst článek
Interim marketingový manažer – léčí bolavá místa firem - Je pro vaši firmu vhodný interim, externí / interní marketér nebo konzultant? Porovnejte s námi pro a proti jednotlivých pozic. přečíst článek
marketingový plán firmy Marketingový plán firmy krok #1 – tvorba potenciálu - Ztraceni v marketingovém bludišti? Najděte s námi cestu ven! Krok #1 pro tvorbu marketingového plánu firmy – naučit se vypočítat… přečíst článek

Nejste si jisti? Svěřte se, kde vás tlačí bota.

Vybereme optimální řešení dlouhodobého marketingu a formu spolupráce, která vám přinese ovoce.

Nestačí? Chcete víc?

plán

marketingový

plán

Sestavení marketingového plánu – strategie na rok. Výpočet potenciálu trhu, přesné zacílení. Výběr efektivních komunikačních kanálů a plánování obsahu. Podrobný harmonogram aktivit a jejich správa. Návrh rozpočtu a monitoringu. Pěkně měsíc po měsíci.

 

manažer

marketingový

manažer

Externí marketingový manažer pro řízení a realizaci online marketingu i offline aktivit. S letitými zkušenostmi s tvorbou marketingových strategií a realizací marketingových kampaní. K pronájmu na 20, 40 i více hodin v měsíci.  Zaplatíte odpracovaný čas, získáte know-how celého týmu specialistů a projekt manažera.

strategie

marketing pro

B2B firmy

Tvorba marketingové strategie a realizace marketingových aktivit pro B2B sektor malých a středních firem. Orientovaný na jasné cíle a výsledky. Pro domácí trh i zahraničí. S externí marketingovým manažerem pro řízení a specialisty pro realizaci online i offline aktivit.

 

 

školení

Obchod(ování) na

LinkedIn

LinkedIn je bez debat každodenním nástrojem obchodníka. Od získávání zcela nových, ale pečlivě vybraných kontaktů, přes budování povědomí o produktu/službě, tvorbu vztahu až po získávání zakázek. S LinkedInem a jeho funkcemi každý měsíc získáme přes 150 vybraných spojení a více než desítku „teplých“ dotazů k tomu.