Více či méně zajímavých newsletterů máte plnou e-mailovou schránku. Ale kdy vám naposledy přišel dopis, osobní, hezky napsaný a nabízející to, co opravdu potřebujete? Možná že už dávno, nebo dokonce nikdy. To stejné platí i pro vaše zákazníky. Tak proč jim nějaký ten dopis neposlat?
Testujeme za vás
V Malé marketingové jsme se s několika klienty do direct mailu pustili a zkoušíme, co to udělá. Výtěžnost direct mailu (jinak také osobních dopisů) konkrétní osobě (pracovní pozici, oboru…) se nám zatím jeví jako 2–3%. Vyjádřeno řečí základních čísel to možná není na první pohled nic moc.
Ale pokud si představíte, že se jedná o zakázky v řádu statisíců, rázem se vám přestane direct mail jevit jako zanedbatelný kanál. Zvlášť v B2B může některým přijít vhod jako doplnění a zpestření komunikačního mixu.
Kombinujte v komunikačním mixu „oldschool” i trendy kanály
Není posílání dopisů přece jen předpotopní metoda? Podle nás ne. Dosah klíčových osob na LinkedInu není 100%, ale zhruba 40%. A tak je potřeba dosáhnout i na ten ‚‚zbytek‘‘ a namíchat takový komunikační mix, který zasáhne co největší část vašich možných klientů. Jedna možnost jsou vyhledávače. V B2B je to pořád vcelku jednoduchý úkol, pokud na něm pracujete poctivě. Další možností je telefon. Klasické ‚‚navolávání‘‘ schůzek není mrtvá disciplína. Ještě ne.
A pak je tu zmíněný osobní dopis. Slovem osobní přitom myslíme opravdu osobní.
Připravte individuální obsah a hurá na poštu
Zdá se vám výtěžnost zajímavá? Pak je nejvyšší čas pustit se do testování! Pokud to vaše zaměření umožňuje, netroškařte a testujte na tisícovce osob. Od 1 000 dopisů vám totiž bude Česká pošta účtovat 9 korun za zásilku místo 26 Kč. Dobrá množstevní sleva se vždycky hodí.
Dejte si záležet na výběru 1 000 konkrétních osob. A ještě víc na formě a obsahu osobního dopisu. Nezapomínejte, že musí být adresován člověku od člověka, nikoliv firmě. Použijte svůj naturel, jazyk, zkušenosti i jistotu, že nabízíte něco, co má smysl a přínos. Prostě to, na co druhá strana slyší.
A pozor, nezapomeňte na výzvu k akci. Sebelepší osobní dopis nezmůže nic, pokud nedáte adresátovi jasnou ‚‚indicii‘‘, co si má s vaším sdělením počít.
‚‚Zavolejte mi.‘‘
‚‚Napište.‘‘
‚‚Obraťte se na mě.‘‘
(Oni to udělají, nebojte.)
Poté vás čeká spousta skládání, balení a štítkování. A samozřejmě rozesílka. Počítejte zhruba s 80 % úspěšně doručených dopisů. Podle toho, jak se vám podaří zaujmout textem, budete ve výsledku mluvit zhruba s 20–30 lidmi. A pak musíte zaujmout ještě jednou. Produktem/službou, slovem/skutkem.
Ne, nejde o převratný kanál. Ale v součtu s dalšími minoritními zdroji zákazníků v komunikačním mixu dává dohromady nějakých 20–30 %. A na tom už se vyplatí pracovat.
Nechcete se mořit s přípravou chytlavého textu a plněním obálek? Pomůžeme vám.
