Za 12 let v marketingu jsem viděla hodně obchodníků z B2B sektoru, to mi věřte. Nicméně mám pocit, že část z nich jaksi zpohodlněla. Vystačí si s tím, co je teď, nechtějí se učit nic nového a čekají, co jim spadne do klína. Neumí si najít kontakty, nepracují s nimi. A majitelé to tiše tolerují. Ale čas jsou peníze. Především ten čas, kdy na zakázky čekáte, ale nemáte je, protože je nikdo nepřinese.

Obchodní dovednosti musíte neustále zdokonalovat

K profesi obchodnice jsem se dostala v roce 2007 jako slepá k houslím. Cíl zněl: 12 setkání týdně. S kolegyní jsme se s tím vypořádaly po svém a cíle splnily. Naučilo mě to hodně – hlavně se nebát zeptat. A i když to tehdy bylo hlavně o telefonování, protože online cesty byly teprve v plenkách, nepamatuju si, že by na nás byl někdo hrubý. Ctili jsme rozhodné NE jako zákon (tzn. když nás vyhodili dveřmi, oknem jsme nelezly) a jely dál. A vy to zvládáte též!

Dobrý obchodník nemá nikdy dost

A teď k tomu, jak podle mě vypadá obchodník, co za něco stojí – člověk, co hledá kontakty, kudy chodí. Volá a domlouvá setkání. Jezdí a jedná. Nebojí se nových způsobů. Píše. Reprezentuje. Prostě aktivně hledá cesty k novému zákazníkovi (i když nemusí být zdatný v online cestách) a daří se mu to (ano, po čase – dejme tomu po 3 měsících až půl roce).

Navíc:

  • vede si podrobnou evidenci a CRM pro něj není pole neorané,
  • ani „neslanou“ poptávku nepohřbí, ale vytěží ji,
  • umí naslouchat a ví, že na prvním místě je vždy zákazník (což je strašné klišé, ale je to tak),
  • říká pravdu klientům, marketingu i šéfovi – kdo jiný může dát zpětnou vazbu?
  • spolupracuje s marketingem, protože ví, že ten mu může přihrát nadějné leady, které on sám musí „doklepnout“,
  • a nikdy nemá DOST!

Kombinujte komunikační kanály

Obchodník je od toho, aby přinášel nové zakázky. Dnes má k dispozici mnohem širší paletu způsobů, jak generovat leady (osoby, které rozmluvíte) i možností, jak z nich udělat zakázku. 

‚‚Nové‘‘ akviziční kanály, které pomohou kontakty přinést, do tohoto prostoru spadají. Tak je využijte!

  • LinkedIn je úžasná příležitost komunikovat v reálném čase a v podobě jeden na jednoho. Nebuďte smutní, že někdo nechce hned. Čistě statisticky je rozhodných 5 % zákazníků. To je přece báječné!
  • Nezapomínejte, že na sítích nejsou všichni, v průmyslu je to asi jen 40 % potenciálních zákazníků. Nezatracujte telefonování ani direct mail, nejsou mrtvé!

Sečtěte si veškeré vaše snažení a dojdete k pěkným číslům – Linkedin akvizice 5 % + osobní email 2 % + telefonování 2 % + osobní dopis 2 % – to je dohromady 11 %! Z mé zkušenosti můžete oslovit všemi kanály měsíčně cca 1500 potenciálních zákazníků a získat 11 %, tedy 165 osob, které budou ochotny se s vámi bavit. To přece není tak špatná bilance, co říkáte? Když k tomu připočtete, že 80 % prvotního oslovení se děje bez vás, je to bomba!

 

Pak už je to na umění obchod uzavřít. Vést obchodní setkání není o nic lehčí ani méně zodpovědné než dřív. Ale možností, jak generovat budoucí poptávky, je nesrovnatelně víc.

Jen pamatujte na to, že B2B obchod si žádá čas (protože investici v řádu stovek tisíc či milionů nevytáhnete z kapsy hned). Proto se svým „spojením“ věnujte. Sdílejte své zkušenosti, mluvte o tom, co řešíte, jak to řešíte a nebojte se být osobní. Zákazník to v dnešní době opravdu ocení.

 

Chcete se pustit do generování poptávek, ale nevíte jak? 

Tak se nám ozvěte!

 

Jana Eckhardtová

12. 5. 2023

Logo Malá marketingová

Šablona marketingového plánu

Kompletní návod na tvorbu marketingové strategie pro váš byznys. Na celý rok, měsíc po měsíci. 7kroková šablona včetně pracovního manuálu a online návodů! Zvládněte na jedničku analýzu i praxi. Ne bez práce, zato za bezkonkurenční cenu.

další články z kategorie , , ,

AI copywriter AI copywriter jako budoucnost textařiny? Rychlý, přesný, ale… - AI copywriter (chatbot) vám při tvorbě textů může hodně pomoc, ale má své mouchy. Co ještě potřebujete k tomu, aby… přečíst článek
Copywriter Malá marketingová Marketingová pětiminutovka: jak najít copywritera - Pro psaní jste se nenarodili, vyplodit aspoň trochu čtivý a krapet úderný text vás stojí nervy, čas, pot a slzy,… přečíst článek
Pište copy a SEO zároveň Dvě mouchy jednou ranou aneb jak trefit copy a SEO zároveň - Co můžete udělat proto, aby vaše texty byly nejen čtivé, ale také čtené? Dopřát jim něco málo (nebo spíš něco… přečíst článek
Co nám při psaní svazuje ruce? - Textace webu, články na blog, příspěvky na sociální sítě, newslettery i obyčejný mail klientovi... očekává se od vás větší než… přečíst článek

Nejste si jisti? Svěřte se, kde vás tlačí bota.

Vybereme optimální řešení dlouhodobého marketingu a formu spolupráce, která vám přinese ovoce.

Nestačí? Chcete víc?

plán

marketingový

plán

Sestavení marketingového plánu – vaše strategie na 12 měsíců. Přesné zacílení, široký dosah, zásah do srdcí vašich zákazníků. Výběr správných komunikačních kanálů a obsahu. Správa a podrobný harmonogram aktivit. Návrh rozpočtu a monitoringu.

manažer

marketingový

manažer

Externí marketér pro realizaci vašich marketingových aktivit na tolik hodin v měsíci, kolik potřebujete. Zkušený tvůrce obsahu se znalostí komplexních marketingových nástrojů, monitoringu, analytiky. S praxí z malých a středních firem.

strategie

marketingové

minutky

5hodinová marketingová konzultace. Analýza vaší aktuální marketingové komunikace. Následný návrh a vedení při sestavení marketingové strategie a výběru vhodných nástrojů, forem obsahu. Plus instruktáž, praktické ovládnutí nástrojů.

školení

marketingová

školení

Tvorba marketingového plánu/strategie. Ovládnutí komunikačních kanálů a aplikací. Pro malé a středně velké firmy, pro podnikatele i majitele. Pro začínající marketéry a další odpovědné pracovníky v oblasti komunikace se zákazníky.