Za 12 let v marketingu jsem viděla hodně obchodníků z B2B sektoru, to mi věřte. Nicméně mám pocit, že část z nich jaksi zpohodlněla. Vystačí si s tím, co je teď, nechtějí se učit nic nového a čekají, co jim spadne do klína. Neumí si najít kontakty, nepracují s nimi. A majitelé to tiše tolerují. Ale čas jsou peníze. Především ten čas, kdy na zakázky čekáte, ale nemáte je, protože je nikdo nepřinese.
Obchodní dovednosti musíte neustále zdokonalovat
K profesi obchodnice jsem se dostala v roce 2007 jako slepá k houslím. Cíl zněl: 12 setkání týdně. S kolegyní jsme se s tím vypořádaly po svém a cíle splnily. Naučilo mě to hodně – hlavně se nebát zeptat. A i když to tehdy bylo hlavně o telefonování, protože online cesty byly teprve v plenkách, nepamatuju si, že by na nás byl někdo hrubý. Ctili jsme rozhodné NE jako zákon (tzn. když nás vyhodili dveřmi, oknem jsme nelezly) a jely dál. A vy to zvládáte též!
Dobrý obchodník nemá nikdy dost
A teď k tomu, jak podle mě vypadá obchodník, co za něco stojí – člověk, co hledá kontakty, kudy chodí. Volá a domlouvá setkání. Jezdí a jedná. Nebojí se nových způsobů. Píše. Reprezentuje. Prostě aktivně hledá cesty k novému zákazníkovi (i když nemusí být zdatný v online cestách) a daří se mu to (ano, po čase – dejme tomu po 3 měsících až půl roce).
Navíc:
- vede si podrobnou evidenci a CRM pro něj není pole neorané,
- ani „neslanou“ poptávku nepohřbí, ale vytěží ji,
- umí naslouchat a ví, že na prvním místě je vždy zákazník (což je strašné klišé, ale je to tak),
- říká pravdu klientům, marketingu i šéfovi – kdo jiný může dát zpětnou vazbu?
- spolupracuje s marketingem, protože ví, že ten mu může přihrát nadějné leady, které on sám musí „doklepnout“,
- a nikdy nemá DOST!
Kombinujte komunikační kanály
Obchodník je od toho, aby přinášel nové zakázky. Dnes má k dispozici mnohem širší paletu způsobů, jak generovat leady (osoby, které rozmluvíte) i možností, jak z nich udělat zakázku.
‚‚Nové‘‘ akviziční kanály, které pomohou kontakty přinést, do tohoto prostoru spadají. Tak je využijte!
- LinkedIn je úžasná příležitost komunikovat v reálném čase a v podobě jeden na jednoho. Nebuďte smutní, že někdo nechce hned. Čistě statisticky je rozhodných 5 % zákazníků. To je přece báječné!
- Nezapomínejte, že na sítích nejsou všichni, v průmyslu je to asi jen 40 % potenciálních zákazníků. Nezatracujte telefonování ani direct mail, nejsou mrtvé!
Sečtěte si veškeré vaše snažení a dojdete k pěkným číslům – Linkedin akvizice 5 % + osobní email 2 % + telefonování 2 % + osobní dopis 2 % – to je dohromady 11 %! Z mé zkušenosti můžete oslovit všemi kanály měsíčně cca 1500 potenciálních zákazníků a získat 11 %, tedy 165 osob, které budou ochotny se s vámi bavit. To přece není tak špatná bilance, co říkáte? Když k tomu připočtete, že 80 % prvotního oslovení se děje bez vás, je to bomba!
Pak už je to na umění obchod uzavřít. Vést obchodní setkání není o nic lehčí ani méně zodpovědné než dřív. Ale možností, jak generovat budoucí poptávky, je nesrovnatelně víc.
Jen pamatujte na to, že B2B obchod si žádá čas (protože investici v řádu stovek tisíc či milionů nevytáhnete z kapsy hned). Proto se svým „spojením“ věnujte. Sdílejte své zkušenosti, mluvte o tom, co řešíte, jak to řešíte a nebojte se být osobní. Zákazník to v dnešní době opravdu ocení.
Chcete se pustit do generování poptávek, ale nevíte jak?
