Milí (spolu)obchodníci,
tohle píšu kvůli vám. Paleta aktivit, které v ‚‚obchodnickém mixu‘‘ (nebo chcete-li v marketingu B2B) využíváme, je i přes ochranářské snahy státu, sociálních sítí a samotných uživatelů pestrá.
Jaké jsou možnosti?
- Navolávání připravené databáze – jako obchodník jsem používala sama v letech 2007 – 2009. Přes 12 schůzek za týden tehdy nejel vlak. Dnešní firmy je používají hojněji, než by se na její mizernou efektivitu slušelo. Za mnoho práce sklidíte mizerné procento úspěchu. Otrávení a neochota na druhé straně dílo dokoná.
- LinkedIn a aktivní připojování kontaktů – od května 2021 lze pozvat nanejvýš 400 osob za měsíc. Aktivita je kontroverzní (vizte můj předchozí post), ale v pořádku, pokud připojíte i osobní zprávu. Lidskou a neprodejní. Výtěžnost je na špici, mezi 5 – 10 %! Pamatujte na to, že NE znamená stopku a že jeden z 1000 oslovených vám možná sprostě vynadá.
- Spamování – tomu v roce 2017 odzvonilo. Nejen na úrovni legislativy, ale také na úrovni využitelnost. Pořád se najdou tací, kteří to zkouší. Odezva pod 1 % je ovšem mizérie.
Nezapomínejme na online pomocníky
- V ČR a SR s klienty používáme databázi Light data od Alsenty, v zahraničí Kompas. Oproti LinkedIn obsahují podrobné filtrování oborů včetně kontaktních osob z managementu. Buďto voláme, nebo se spojíme na profesní síti. Výtěžnost je pak daleko lepší.
- Pište, článkujte. Tipy, rady, zkušenosti, case studies, problém vs. řešení. Alespoň dvakrát měsíčně. Získáte důvěru i přední pozice ve vyhledávačích.
- Pokud tvoříte obsah, máte možná i pěknou návštěvnost. Google vás má rád. A toho je potřeba využít! S analytikou můžete uvažovat o nástrojích jako Leady nebo Seeky, s kterými získáte údaje o návštěvnících v podobě jejich IČO. Když pak firmu nějak elegantně kontaktujete, lead může být na světě. Podmínkou je ovšem slušná návštěvnost webu, což bez obsahu a SEO náležitostí nejde. Stojí to ovšem za to, výtěžnost může být i 30%!
- Když už si dáte záležet na obsahu, pamatujte na kontaktní formulář. Jedná se o jednotky, ale jsou ‚‚zadarmo‘‘.
- Z profesní sítě dokážete vytěžit asi 10 %, zbylých 90 % potřebujete dostat do hledáčku. Komunikujte alespoň dvakrát týdně, vydržte 3 – 5 měsíců a výsledky vás překvapí.
- S více jak 1000 spojeními si můžete troufnout na webinář. Návštěvnost se pohybuje v desítkách, výjimečně i stovkách cílových osob.
Nic samozřejmě nenahradí ryzí obchodničinu a vše, co k tomu patří – osobní kontakt, budování vztahu, gesta, emoce, charisma, barvu hlasu, chování… V obchodování to nejspíš nikdy jinak nebude.
Nicméně, děláte-li online správně, máte do osobních jednání slušně našlápnuto.
Tak co, obchodníci? Využíváte dostupné zdroje do jednoho, nebo sázíte na některý stěžejní? Máte plány pro vás marketing B2B? Dosahujete jich? Ráda si počtu o vašich zkušenostech!
