LinkedIn už dávno není jen síť pro personalisty, nábor a životopisy. Pro obchodníky je to dnes jeden z nejsmysluplnějších nástrojů, jak hledat relevantní kontakty, otevírat nové obchodní příležitosti a postupně budovat vztahy s lidmi, kteří mohou rozhodnout o spolupráci. Právě proto dává LinkedIn v B2B obchodě čím dál větší smysl.
Mnoho firem má LinkedIn pořád zařazený bokem. Jako doplněk, který „je dobré mít“. Jenže pro obchodníka může být LinkedIn velmi praktický pracovní nástroj. Pomáhá dohledat správné lidi, zjistit kontext, navázat první kontakt a zůstat s nimi ve spojení i ve chvíli, kdy zrovna nejsou připravení nakoupit.
Pokud vás zajímá, jak z LinkedInu udělat systematický obchodní kanál, navazuje na tento článek i naše služba Obchod na LinkedInu pro B2B. Pokud řešíte hlavně technickou stránku dohledávání kontaktů, podívejte se i na článek LinkedIn Sales Navigator: co umí a jak ho používat v B2B.
Obchodník v roce 2005 a hlouběji v pravěku
Tenhle příběh zná skoro každý, kdo někdy dělal obchod. Seznam firem, telefonní čísla, recepce, přepojování, pokusy trefit správný čas a správného člověka. Na jednu schůzku připadaly desítky telefonátů, velká část bez výsledku a často i bez jakéhokoli kontextu.
Tak dlouho vypadal obchod ve spoustě firem. Obchodník sbíral databáze, volal studené kontakty a doufal, že se mu podaří dostat aspoň k někomu, kdo skutečně řeší oblast, kterou firma nabízí. Byla to rutina, která stála spoustu času a energie.
Právě tady dnes vstupuje do hry LinkedIn. Ne jako kouzelná zkratka bez práce, ale jako nástroj, který první fázi akvizice posouvá do přesnější a chytřejší podoby.
Proč dává LinkedIn obchodníkům smysl
Pro obchodníky je LinkedIn užitečný hlavně proto, že umožňuje hledat konkrétní firmy, role a lidi v profesním kontextu. Místo náhodného kontaktování firem pomáhá pracovat s jasněji definovanou cílovou skupinou.
To je zásadní rozdíl. Obchodník na LinkedInu nehledá jen firmu. Hledá konkrétního člověka, jeho roli, odpovědnost, kontext a důvod, proč ho oslovit právě teď.
LinkedIn pro obchodníky dává smysl hlavně v těchto situacích:
- když potřebují dohledat relevantní kontakty,
- když chtějí oslovovat cíleněji než přes studené databáze,
- když potřebují budovat vztah ještě před prvním jednáním,
- když pracují s delším obchodním cyklem,
- když chtějí propojit obchod, obsah a akvizici.
Pokud si chcete ujasnit širší princip fungování této sítě, navazuje na to i článek LinkedIn, jak funguje?.
Co by měl dnes umět obchodník na LinkedInu
LinkedIn pro obchodníky není jen o tom, že si člověk vyplní profil a občas někomu napíše. Aby fungoval jako obchodní nástroj, musí s ním obchodník pracovat systematicky.
Dobrý obchodník na LinkedInu by měl umět:
- určit, kdo je pro něj relevantní kontakt,
- rozlišit decision makera od člověka bez reálného vlivu,
- navázat první kontakt přirozeně a bez nátlaku,
- využít obsah jako podporu obchodní komunikace,
- navazovat na kontext firmy a situaci kontaktu,
- posunout online komunikaci k reálné schůzce nebo obchodnímu jednání.
Právě v tom je LinkedIn silný. Nepomáhá jen kontakt najít, ale dává i lepší kontext pro to, jak komunikaci otevřít.
Jak obchodník využívá LinkedIn v praxi
LinkedIn v obchodě obvykle nefunguje jako jeden izolovaný krok. Nejčastěji se zapojuje do celé sekvence:
výběr cílové skupiny → dohledání vhodných lidí → navázání spojení → první zpráva → průběžný kontakt → obchodní navázání
To celé zní jednoduše. V praxi je ale klíčové hlavně to, co se stane na začátku. Tedy správně si určit:
- jak vypadá ideální firma,
- jaké pozice mají smysl,
- kdo rozhoduje,
- kdo ovlivňuje,
- jaký problém může daná firma řešit,
- proč oslovit právě tohoto člověka.
Bez toho se i LinkedIn snadno zvrhne v jen o něco modernější verzi studeného oslovování.
Pokud chcete jít víc do hloubky v samotném hledání lidí a firem, pokračujte i na článek Vyhledávání na LinkedInu.
Kde LinkedIn obchodníkovi opravdu šetří čas
Největší přínos LinkedInu není v tom, že by za obchodníka prodával. Nejvíc času šetří v první fázi práce s kontakty.
Pomáhá totiž:
- rychleji dohledat konkrétní osoby,
- lépe odhadnout jejich relevanci,
- pochopit základní kontext,
- oslovit je v profesním prostředí,
- zůstat s nimi v kontaktu i bez okamžité poptávky.
To je přesně moment, kdy LinkedIn pro obchodníky začíná dávat skutečný smysl. Neproto, že by nahradil obchodníka, ale protože mu pomáhá pracovat přesněji.
Co LinkedIn za obchodníka neudělá
Je dobré říct to narovinu. LinkedIn sám o sobě nevyřeší:
- nejasnou cílovou skupinu,
- slabou obchodní argumentaci,
- špatně napsané oslovení,
- chybějící follow-up,
- pomalou reakci na leady,
- neexistující evidenci v CRM.
Jinými slovy: když firma nemá funkční obchodní proces, LinkedIn ho za ni nevymyslí. Jen velmi rychle ukáže, kde proces chybí.
To samé platí i pro pokročilé nástroje. Ani LinkedIn Sales Navigator není řešením sám o sobě, pokud na něj nenavazuje systém.
Kdy LinkedIn funguje pro obchodníky nejlépe
LinkedIn bývá nejsilnější hlavně tam, kde:
- firma prodává v B2B,
- obchodní cyklus je delší,
- rozhoduje více lidí,
- důležitou roli hraje odbornost a důvěra,
- obchodník potřebuje být v kontaktu delší dobu,
- nestačí jednorázová nabídka bez vztahu.
Právě v takových situacích LinkedIn nefunguje jako rychlá zkratka, ale jako dlouhodobě užitečný obchodní kanál.
Obsah a obchod se na LinkedInu doplňují
Jedna z největších výhod LinkedInu je, že propojuje obchod a obsah. Obchodník není odkázaný jen na jednu zprávu nebo jeden telefonát. Může navázat na:
- odborný příspěvek,
- zkušenost z praxe,
- případovou studii,
- pozvánku na akci,
- komentář k tématu, které firma řeší.
Díky tomu nevstupuje do komunikace úplně z ničeho. Má lepší kontext a často i přirozenější důvod, proč se ozvat.
Právě proto je dobré, když LinkedIn pro obchodníky není oddělený od marketingu. Nejlepších výsledků dosahuje ve chvíli, kdy je propojený s obsahem, akcemi a další akvizicí.
Pokud chcete vidět, jak tenhle princip přenést do praxe, můžete si stáhnout náš e-book Obchoduj na Linkedinu.
Studené volání úplně nezmizelo. Jen už nemusí být první volbou.
Byla by chyba tvrdit, že LinkedIn obchodníkům úplně nahradil telefon. Nenahradil. Ale velmi často změnil pořadí kroků.
V řadě oborů dává telefon pořád smysl. Jen už nemusí být prvním kontaktem s úplně cizím člověkem. Když obchodník nejdřív naváže spojení, ukáže se obsahem nebo pošle kontextovou zprávu, bývá další krok mnohem přirozenější.
A to je přesně důvod, proč se LinkedIn pro obchodníky stal tak důležitým. Ne proto, že by všechno vyřešil sám. Ale proto, že pomáhá otevírat dveře chytřeji.
LinkedIn pro obchodníky není trik. Je to praktický pracovní nástroj.
LinkedIn dnes patří mezi nejsmysluplnější nástroje, které může obchodník v B2B používat. Pomáhá najít správné lidi, pochopit jejich kontext, navázat první kontakt a zůstat ve spojení i ve chvíli, kdy obchod ještě není připravený.
Nejlépe funguje ve chvíli, kdy je součástí širšího obchodního procesu. Tedy když navazuje na dobrou cílovou skupinu, správné vyhledávání, obsah, follow-up a práci obchodníka.
Pokud chcete LinkedIn využít systematicky, podívejte se na naši službu Obchod na LinkedInu pro B2B.
FAQ: LinkedIn pro obchodníky
K čemu je LinkedIn pro obchodníky dobrý?
LinkedIn pomáhá obchodníkům hledat relevantní kontakty, budovat vztahy a otevírat nové obchodní příležitosti, hlavně v B2B segmentu.
Může LinkedIn nahradit studené volání?
Úplně ne. Ale může výrazně omezit situace, kdy obchodník volá úplně naslepo. Pomáhá navázat kontakt s větším kontextem a lepším cílením.
Je LinkedIn vhodný jen pro velké firmy?
Není. LinkedIn mohou dobře využívat i menší a střední firmy, pokud prodávají v B2B a potřebují pracovat s konkrétními firmami a rolemi.
Jak souvisí LinkedIn pro obchodníky se Sales Navigatorem?
Sales Navigator je jeden z nástrojů, který může obchodníkovi pomoci s vyhledáváním kontaktů a firem. Samotná práce obchodníka na LinkedInu je ale širší a zahrnuje i oslovení, budování vztahu a follow-up. Více o tom píšeme v článku LinkedIn Sales Navigator: co umí a jak ho používat v B2B.
Co musí mít firma připravené, aby obchodníkovi LinkedIn fungoval?
Základem je jasná cílová skupina, kvalitní obchodní sdělení, schopnost navazovat komunikaci a systém pro další práci s leady.
Dá se LinkedIn pro obchodníky outsourcovat?
Ano, ale i v takovém případě musí na akvizici navazovat člověk, který si převezme teplé kontakty a posune je do další fáze obchodu. Prakticky s tím souvisí naše služba Obchod na LinkedInu pro B2B.
