Jste ředitel nebo majitel průmyslové firmy? Tak to budete mít, co se online marketingu týče, cestu trochu klikatější. Na rozdíl třeba e-shopů nebo služeb se přímočarých konverzí, jako jsou nákupy nebo objednávky rovnou na webu nedočkáte. Ty vám ani sebelepší (a sebedražší) marketingový specialista nezajistí. Konverze ve vašem případě znamenají hlavně kontakt s možným budoucím zákazníkem. (A přeměnit potenciálního zákazníka ve skutečného bude stát společné úsilí marketingu a vašich obchodníků a prodejců, však to znáte…) A proč konverze vyhodnocovat? Dostanete se tak ke zpětné vazbě, bez které další dobrá marketingová rozhodnutí neuděláte.
Co od on-line marketingu čekat?
Nalijme si čistého vína, pokud očekáváte poptávky přímo z webu, budete zklamaní: je to čirá utopie. Obchod za miliony zkrátka na první dobrou přes webový formulář nedotáhnete. To ale neznamená, že byste měli na online marketing zanevřít. V naprosté většině případů vám dnes už nebude stačit jet takzvaně „po staru“, tedy brát on-line podporu jako nutné zlo, a o tom, že by vám mohla skutečně přinést výsledky, nechtít ani slyšet, natož pro to něco aktivně dělat. Právě naopak. Chcete-li být v současné konkurenční době úspěšní, za nitky marketingu budete jako průmyslová firma muset tahat o to rafinovaněji.
Kouzelné slůvko reporting
Mnozí majitelé nebo ředitelé průmyslových firem se do online marketingu pustí, nemálo do něho investují, ale pak nějak zapomenou na to, že by se měli pídit po výsledcích a zpětné vazbě. Zkrátka by měli chtít mít přehled o tom, jak se jejich firmě daří. Možná se ostýchají, protože neví, CO a JAK vlastně měli měřit, na co by se vlastně měli ptát. Nicméně stejně jako u e-shopů a služeb, i vy si kladete stejnou otázku, tedy:
„KOLIK toho dostanu nazpět a KDY se mi má investice vrátí?“
Jak už jsme si řekli, přímočaré konverze typu objednávky nebo nákupu se vás netýkají. Dobrá zpráva je, že i on-line komunikace pro průmyslové firmy MÁ své průkazné metriky. Chtějte monitoring a reporting. Vyhodnocujte. Zajímejte se. Ptejte se:
„Jak poznám, co je dobrý a co špatný výsledek? A co je vlastně v mém případě ONÍM výsledkem?”
Vysněná konverze? kontakt!
A co tedy vlastně chcete hodnotit? Co je onen kýžený výsledek, kterého chcete dosáhnout?
Jako průmyslové firma se v online rybníčku snažíte ulovit KONTAKT, OPORTUNITU či LEAD, které případně povedou k OSOBNÍMU SETKÁNÍ.
Jde vám o to, získat exkluzivní kontaktní informace na potenciálního zákazníka, který váš produkt potřebuje nebo o něj projevil zájem. Na vás pak už spočívá břemeno toho, aby se tyto kontakty dostávaly k poučeným obchodníkům a prodejcům, kteří:
- Kontakt maximálně vytěží. Z „já bych MOŽNÁ chtěl…” udělají „já CHCI”.
- Vybudují si s možným budoucím zákazníkem vztah a přiblíží se tak osobnímu setkání, o které v mnohých případech jde. Třeba pomocí webináře.
- Zjistí zdroj poznání, tedy to, kde jste ke kontaktu přišli. Kde na vás potenciální zákazníci narazili, či odkud se o vás doslechli. Tento zdroj zaznamená do systému pro řízení vztahu se zákazníky (CRM).
Zpětná vazba? díky CRM
Posoudit, jaké ovoce jste díky online komunikaci mohli sklidit, vám umožní CRM systém, kde evidujete všechny získané kontakty a komunikaci s nimi. Díky němu vyhodnotíte zdroje nových kontaktů, a to vše ve spolupráci s obchodní týmem, jehož cílem je potencionálního klienta získat na vaši stranu. Nečekejte u klientů velkou rozlišovací schopnost. Připravte se, že jejich odpovědi budou následující:
- Z webu. Klienti nerozlišují, jestli je k vám na web přivedla organika nebo PPC, to po nich ani nechtějte. U průmyslových firem, kde je to zatím, na rozdíl od eshopů se spotřebním zbožím podstatně lehčí, se vyplatí zaměřit se právě na organiku. Roli hraje kvalitní copywriting a SEO optimalizace podle klíčových slov. Placenou reklamou si můžete koneckonců dopomoct vždy.
- Z LinkedInu. Tam s vámi zákazník komunikuje buďto v chatu, nebo sleduje vaše obsahy.
- Z Facebooku nebo Instagramu. To se ale u průmyslových firem stává jen zřídka.
- Odjinud. Budou přibývat další online kanály, ze kterých můžete čerpat zákazníky. Sledujte to.
Jak vám to v online prostředí jde, co vám funguje? Na to odpoví právě data z CRM. Berte je jako neocenitelnou zpětnou vazbu. Užitečné jsou ale i jiné metriky. Nezatracujte Google analytics, Collabim, Sales navigator, PPC a další. Umí odhalit, odkud proudí návštěvníci vašeho webu, jak jste k nalezení ve vyhledávačích, jakou pozici ve vyhledávání dosahujete, co návštěvníky nejvíce zajímá. Zkrátka mnoho užitečných informací, které při dalších marketingových rozhodnutích jako když najdete.
Jak měříte online snažení v průmyslové firmě vy?
Ozvěte se nám, poradíme, jaké výsledky očekávat a na které metriky se spolehnout.
